استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک به این صورت است که محصولات به طور مستقیم و بدون واسطه به مصرف‌کنندگان عرضه می‌شود. البته جلب رضایت مشتری در این فرآیند به عملکرد لجستیک در تحویل سریع و به موقع و همچنین بازگرداندن مرسوله در صورت وجود مشکلات احتمالی نیر بستگی دارد. اما به طورکلی روش فروش مستقیم یا D2C که با عنوان DTCنیز شناخته می‌شود، یکی از مدل‌های مفید و کارآمد برای بازاریابی و فروش است که در آن، عرضه تولیدات تنها از طریق کسب‌وکار یا کمپانی تولیدکننده صورت می‌گیرد. در این روش، هیچ نیازی به وجود توزیع‌کنندگان و عمده‌فروش‌ها نیست و واسطه‌ها هیچ تأثیری بر کسب‌وکار و خدمات قابل‌ارائه آن‌ها ندارند. به این ترتیب ارتباط تولیدکنندگان با مصرف‌کنندگان نزدیک‌تر می‌شود و آن‌ها درک بهتری از نیاز‌های واقعی مشتریان خواهند داشت.در ادامه این مطلب به بررسی استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک خواهیم پرداخت.
تعریف D2C یا تحویل مستقیم به مصرف‌کننده
همان‌طور که در مقدمه اشاره‌ای مختصر به این فرآیند داشتیم، تحویل مستقیم به مصرف‌کننده D2C) و (DTC نوعی روش توزیع محصول به‌حساب می‌آید و خالق آن، برند‌ها یا تولیدکنند‌گانی هستند که کالا‌های خود را مستقیماً و بدون حضور واسطه‌ها و کانال‌های توزیع در اختیار خریداران قرار می‌دهند. به این ترتیب، مشتری به‌جای مراجعه به بازار و خرید از خرده‌فروش‌ها، به شکل مستقیم و از طریق وب‌سایت شرکت‌های تولیدی کالای موردنیاز خود را تهیه می‌کند. در‌واقع می‌توان این‌طور بیان کرد که استراتژی تحویل مستقیم به مصرف‌کننده، بیانگر جایگاه و اهمیت تجارت الکترونیک بر عرضه تولیدات به مشتریان نهایی است. البته این فرآیند نیز همانند سایر مدل‌های توزیع، از مراحل مختلفی تشکیل‌شده که شامل پردازش سفارشات، ذخیره و انبارداری، مدیریت موجودی و جابه‌جایی و تحویل کالا است.
استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک
شاخص‌ترین مؤلفه D2C که در ابتدای این مطلب نیز گفته شد، ارتباط نزدیک‌تر خریداران با برند‌ها است. بر این اساس هرچه شناخت کسب‌وکار‌ها از مشتریانشان بیشتر و اطلاع دقیق‌تری از علاقه‌مندی‌ها و کالا‌های موردنیاز آن‌ها داشته باشند، بهتر می‌توانند به خواسته‌های آن‌ها پاسخ دهند و تجربه خرید موفق‌تری را برای آن‌ها فراهم کنند. از سویی، فروشگاه یا برند مورد‌نظر نیز، زودتر از سایر رقبا پله‌های رشد و ترقی را پشت سر گذاشته و درآمد بهتری خواهد داشت.
امروزه با توجه به هزینه‌بر بودن فرآیند جذب مشتری، محوریت توجه اغلب واحد‌های تجاری و کسب‌وکار‌ها بر وفاداری مشتریان بوده و نگاه ویژه‌ای به روش‌هایی که مبتنی بر جلب رضایت مشتریان هستند؛ مانند ارسال رایگان و تحویل فوری دارند. البته دستیابی به چنین هدفی تنها با کمک فناوری و روش‌های به‌روز امکان‌پذیر است. لذا استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک و با کمک انواع روش‌ها در زنجیره تأمین قابل اجرا خواهد بود. به طوری‌که فرآیند تحویل کالا از زمان تولید تا تحویل به مشتری را مدیریت کنند.به همین دلیل، اکثر کسب‌وکار‌های موفق در حوزه تجارت آنلاین، تأکید و تمرکز زیادی بر زنجیره تأمین و اطمینان از اجرای صحیح فرآیند لجستیک دارند که نتیجه آن ایجاد تجربه‌ای ماندگار برای مشتریانی است که از آن‌ها خرید می‌کنند.
دلایل محبوبیت فروش مستقیم به مصرف‌کننده
به طور حتم اکثر خریداران تمایل دارند که کالا‌های موردنیاز خود را خیلی راحت و سریع خریداری کنند. بنابراین آنچه موجب گردیده است که مدل D2C از محبوبیت زیادی در میان مصرف‌کنندگان برخوردار باشد، همین ویژگی است. در کنار این مسئله، برند‌هایی که از این مدل فروش بهره می‌برند، قادر خواهند بود کالا‌هایشان را از مسیر کوتاه‌تری به دست مشتریان خود برسانند. همین موضوع بر قیمت محصول و میزان سودآوری برند نیز تأثیر عمده‌ای دارد. ضمن آنکه موجب بهبود سطح ارتباطات آن‌ها با مخاطبانشان نیز خواهد شد که این خود راهکاری برای حفظ خریداران قدیمی و جذب مشتریان جدید است.
مهم‌ترین مزایای D2C برای مصرف‌کنندگان
تمامی استارت‌آپ‌ها و کسب‌وکار‌هایی که در فضای آنلاین به ارائه خدمات می‌پردازند، این امکان را دارند که از مزایای استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک بهره ببرند. به این ترتیب روابط بهتر و نزدیک‌تری با مشتریان خود تجربه می‌کنند که نتیجه آن چیزی جز فروش و درآمدزایی بیشتر نیست.
برخی از این مزایا از قرار زیر است:
- تحویل سریع و به‌موقع سفارشات از طریق فروشگاه‌های تمام اینترنتی
- تجربه خریدی یکپارچه
- دسترسی بیشتر به اقلام و محصولات
- صرفه‌جویی در وقت برای بازاریابی و فروش محصولات
- شناخت و درک بهتر از مصرف‌کنندگان
- افزایش احتمال خرید‌های بعدی توسط مشتری
- کسب سود و درآمد بیشتر
اهمیت حمل‌ونقل در فروش مستقیم به مصرف‌کننده
استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک وابسته به عوامل مختلفی است که حمل‌ونقل و هماهنگی با سطح انتظارات مشتری از آن جمله است. همان‌گونه که می دانید ، در خرید آنلاین، تحویل مرسوله به‌عنوان نخستین برخورد یا تماس فیزیکی مشتری با یک کسب‌وکار محسوب می‌شود. لذا بسیار مهم است که یک تصویر جذاب را در خاطر مصرف‌کننده به‌جا گذاشته تا احتمال خرید دوباره از برند مربوطه افزایش یابد.
البته هزینه حمل‌ونقل، همواره برای مشتریان موضوع با‌اهمیتی است که با ارائه سرویس‌های جذاب مانند ارسال رایگان و فوری می‌توانید گوی سبقت را از رقبای خود ربوده و سودآوری خود را بیشتر کنید. از طرفی، هرگونه تأخیر در حمل‌ونقل یا اتفاقات پیش‌بینی نشده حین ارسال سفارشات مانند مفقود شدن یا صدمه دیدن بسته نیز می‌تواند به اعتبار برند شما لطمه وارد کند و تمایل خریدار برای تکرار تجربه خرید را کاهش دهد.
ارسال رایگان و تأثیر آن بر برندهای D2C
استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک و به‌ویژه برای مواقعی که سرویس‌های به خصوصی مانند ارسال رایگان را برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اید نیز با نتایج و اثراتی همراه است که در ادامه به بررسی آن‌ها خواهیم پرداخت:
۱- کاهش سبدهای خرید رهاشده
تأثیر ارسال رایگان بر برند‌هایی با استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده، این‌گونه مشخص می‌شود که نزدیک به 50 درصد سبدهای خرید وب‌سایت‌ها به دلیل هزینه حمل‌ونقل به حال خود رها شده و به خرید منتهی نمی‌شوند. همچنین حدود 25 درصد از خریداران نیز طولانی بودن پروسه تحویل را عامل لغو خرید خود می‌دانند. به همین دلیل با تدوین برنامه‌هایی برای ارسال رایگان و فوری سفارشات می‌توان نرخ سبدهای خرید رها شده را به حداقل رساند.
۲- افزایش رضایت مشتری
با پاسخگویی به انتظارات مشتریان از طریق حمل‌ونقل مقرون‌به‌صرفه و سریع، این احتمال بیشتر می‌شود که آن‌ها برای خرید‌های بعدی خود شما را برگزیده یا به سایرین معرفی کنند.
۳- افزایش درآمد و میانگین ارزش سفارش
بهره‌گیری از استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک با در نظر گرفتن حمل رایگان و رعایت گزینه حداقل خرید، باعث افزودن کالا‌های بیشتر به سبد خرید می‌شود. مثلاً اگر برای سفارش‌های بالای ۲۰۰ هزارتومان گزینه ارسال رایگان فعال شود، قطعاً خریداران بیشتری را جذب خواهید کرد که این امر موجب افزایش میانگین ارزش سفارش (AOV) و درآمد شما خواهد شد.
نقش شرکت‌های PL3 در تحویل مستقیم به مصرف‌کننده
به طورکلی برند‌هایی که از مزایای فروش مستقیم به مصرف‌کننده استفاده می‌کنند به دلایلی مانند سرعت ارسال، قیمت مناسب، کیفیت بالا‌تر، تعامل بیشتر با مخاطبان خود و… با سرعت بیشتری رشد پیدا کرده و محبوب شده‌اند. این کسب‌وکار‌ها دریافته‌اند که برای سرعت دادن به روند توسعه و پیشرفت خود بایستی به شکلی صحیح و مناسب، فرآیند تحویل سفارشات مشتریان را مدیریت کنند. لذا برای اجرای مطلوب خدمات خود با شرکت‌هایی به نام لجستیک شخص ثالث یا PL3 همکاری نموده تا بتوانند تمرکز بیشتری بر رشد مجموعه خود داشته باشند.
در‌واقع استراتژی فروش مستقیم به مصرف‌کننده (D2C) در لجستیک زمانی نتیجه‌بخش خواهد بود که برند‌ها بتوانند پاسخگوی حجم بالای سفارشات و تقاضای بازار باشند که این امر جز با داشتن یک شریک لجستیکی عملاً میسر نمی‌شود. چرا‌که کسب‌وکار‌های حوزه تجارت آنلاین فاقد توان، منابع و حتی زمان کافی برای جوابگویی به حجم بالای سفارشات خود هستند و لذا ضرورت وجود یک شرکت ثالت، احساس می‌شود.
هرچه سفارشات اینترنتی و مرسولات را زودتر به گیرنده برسانید، اعتبار شما نزد مشتری به همان میزان افزایش می‌یابد. این تحویلِ سریع و به‌موقع،مدیریت ارسال بسته ، پیگیری مرسوله پستی و خدمات پست آنلاین در کنار سایر مزایای ارسالینو، ضمانت ارتقای کسب و کار شماست.
